导　　师： 汪建成

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 跨国工业产品公司要进入中国,争夺有限的客户资源,必须重视本土经销商这一关键渠道。在跨国工业产品公司的营销渠道中,经销商起着重要的作用。而如何管理好经销商队伍也成为企业管理其营销渠道的重中之重。同时,随着市场条件的不断变化,企业的渠道模式也必须不断地作出优化调整,使之和企业发展相匹配。　　 本文运用理论研究、案例分析等方法,利用营销渠道管理理论,分析了H跨国工业设备公司国内经销商制度的竞争优势,重点突出H公司在处理渠道冲突时的成果。同时也分析了H公司国内经销商体系存在的问题与不足,并指出经销商跨区域合作问题是H公司渠道管理的软肋。最后,分析了H公司的渠道改进策略:引入了经销商考核、激励机制等,并在结合公司实际情况的基础上,提出了一套具体的解决方案,包括如何更好实施经销商优胜劣汰机制、鼓励市场开拓者,以及重点加强跨区域项目管理和建立经销商售后服务体系。通过优化调整H公司的营销渠道,形成新的竞争优势。

关 键 词： 营销渠道 经销商 制度环境 渠道冲突

领　　域： [经济管理—市场营销] [经济管理—产业经济]