导 师: 曾凯生
学科专业: L02
授予学位: 硕士
作 者: ;
机构地区: 中山大学
摘 要: 随着中国经济的快速发展、人民生活水平的提高和饮食习惯的改变,牛奶及其制品已成为人们日常的消费品,其市场需求非常旺盛,而且逐年增长。如今,乳业已被称为我国的“朝阳行业”。由于乳业行业壁垒相对比较低,越来越多的企业和经销商都加入到这个朝阳行业中,因此导致了整个行业发展迅速且竞争激烈。然而,目前国内乳业企业在渠道建设方面仍存在不少问题,渠道间也存在许多冲突,因此,解决渠道冲突问题,加强对分销渠道的管理,对于提高分销渠道的绩效,增强分销渠道的活力有着至关重要的作用。 本文从分析国内外渠道冲突的理论研究入手,结合实际的乳品公司的案例问题,对实际冲突的成因进行理论分析,除了分析不同渠道成员之间造成的冲突外,也重点分析了由公司内部销售架构和渠道权力引起的冲突,并对于实际的渠道冲突提出一些有效的管理措施和建议。
领 域: [经济管理—企业管理] [经济管理—国民经济]