导　　师： 龚振

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 今年是改革开放的30周年，随着我国经济发展的快步前进，中国的各行各业都发生了翻天覆地的变化。特别是电动工具行业，从80年代进口品一枝独秀，利润丰厚，90年代国产电动工具异军突起，进入竞争异常残酷的时代，到21世纪电动工具由于长年的价格战，平均利润微薄，市场的复杂性远超以前。随着市场竞争的变化，各厂商从起初的全国大代理制，到区域代理制，再到渠道扁平化，甚至直销，渠道的变化凸显电动工具生产厂家越来越接近终端用户。　　 本文首先简单回顾了相关理论，包括顾客价值，市场细分，营销渠道等，为本文后面的销售计划奠定理论基础。接着对博大集团中国分公司进行详尽的介绍，包括博大公司的经营理念，销售状况，人员结构等，从而展现了博大公司的具体情况。然后通过对中国电动工具市场的描述，包括五力分析，SWOT分析，最后得出博大公司的优劣势以及今后的发展方向。最后是销售人员的管理计划的展开，上述内容的介绍，为本文的核心销售计划策略做了很好的铺垫，可以说水到渠成。

关 键 词： 华南 电动工具 销售计划 市场细分 中国 渠道扁平化 顾客价值 代理制 终端用户 营销渠道 一枝独秀 销售状况 销售人员 相关理论 五力分析 市场竞争 生产厂家 人员结构 平均利润 理论基础

领　　域： [经济管理—产业经济]