导　　师： 邬金涛

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 本论文以德国巴斯夫公司特性化学品部作为研究对象，主要研究其在中国涂料原材料行业的客户分层管理的营销实践。文章运用客户吸引度分析、帕雷托法则等方法并结合客户关系管理及关系营销等理论，提出了具体的客户分层管理及重点客户管理的方案。 文章首先通过对涂料原材料行业“五力”的分析，研究了巴斯夫公司特性化学品部在中国面临的市场竞争状况。再结合当前巴斯夫现有的产品和客户架构总结了其动态的特点和多样化服务模式的需求。然后文章结合巴斯夫当前客户分层管理的现状，提出了对有潜在重要价值的目标客户和潜在客户关注的不足，并给出了相应的解决方案。接着文章对分层之后的重点客户管理的现状作了分析，指出了对重点客户新生意的发展不足的问题和对于客户让渡价值和关系的错误认识的问题，并给出了具体的解决方案，还探讨了一种以客户需求为基础的客户互动模式。

关 键 词： 化工企业 涂料原材料行业 客户关系管理 关系营销 分层管理 重点客户管理

领　　域： [经济管理—企业管理] [经济管理—国民经济]