导　　师： 刘志超

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 本文以BLT医疗器械公司为研究对象，以案例研究的形式研究BLT公司营销渠道创新的过程中带来的一系列冲突问题，运用了营销学中的理论，对BLT公司进行详细的分析、研究，以期能够提出有实际意义的解决方法，使企业能够在激烈的竞争中更好发展。 首先，介绍了企业的背景、企业的成长过程、经营状况以及采取的经营策略，以便为下文对企业的研究，为企业提出有针对性的解决方法打下基础。同时详细了介绍BLT公司在2003年在内外交困中进行了大的渠道变革问题——那就是改变原来的纯直销模式为直销+分销的渠道模式以及现存的渠道矛盾、冲突问题，通过总经理的回忆向读者展示了BLT公司的概况。接着，介绍了行业的发展状况、市场容量、市场前景。最后，通过对BLT公司所面临的内外环境以及BLT公司的可能的渠道模式选择进行了介绍、分析，从中可以看出建立分销渠道是BLT公司内外环境使然，是公司应对激烈的竞争、是公司发展的必由之路。最后，对BLT公司的渠道冲突提出了一系列的改进对策与建议。

关 键 词： 案例研究 医疗器械 销售 渠道模式选择 企业 内外环境 渠道冲突 直销模式 研究对象 形式研究 市场容量 市场前景 渠道创新 渠道变革 竞争 经营状况 经营策略 公司营销 改进对策 分销渠道

领　　域： [经济管理—企业管理] [经济管理—国民经济]