导　　师： 李定安

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 本文应用市场营销理论对输配电行业的领导者——ABB公司低压产品部在华的市场营销策略进行了分析。首先介绍了ABB集团在中国的发展历程和低压产品部的组织结构极其职能，并重点论述了营销现状、存在的不足和面临的难点。 其次，在PEST模型的基础上，对影响中国的宏观环境进行了系统的分析，我国经济快速发展、政治稳定，为企业发展提供了良好的外部环境。，然后，应用迈克尔·波特(MICHAEL PORTER)的五种竞争力理论，分析了我国低压电气行业竞争情况，深入剖析了ABB公司在竞争中的优势与劣势。 接着，运用市场细分理论对低压电气市场进行细分，根据ABB公司的产品特点，将其目标市场定位于电力、电信、石化等配电产品要求高的工业行业和重点基础建设投资的项目包括机场、港口、地铁、大型的体育场馆等。由于低压产品的主要销售是通过工程项目进行销售，工程项目的销售中涉及投资方、设计方、施安装施工方以及供电部门，为了跟进各个环节，根据一定的标准将客户群细分为关键客户、重点客户和普通客户，对于关键客户和重点客户，ABB实行一对一的销售方式，对于普通客户由分销商来覆盖，以实现公司资源的有效利用。 最后，进一步论述了低压电气市场的购买是为了满足工程项目的需要，是理性购买;由于项目的投资额大，采购涉及人数多，购买决策过程复杂等特点，决定了采用以服务为主导的关系营销的重要性。ABB公司在低压产品的销售中，与工程项目销售链上的各方建立良好关系，并建立客户管理系统和项目管理系统对客户和项目进行管理，立足于提高服务，为客户创造价值，提高客户的满意度和忠诚度，实现重复购买和交叉购买，通过客户细分和团队合作，低压产品在中国的销售一直保持者良

关 键 词： 低压产品 产品营销 普通客户 工程项目 销售 市场营销理论 低压电气 关键客户 中国 行业 项目管理系统 市场营销策略 客户管理系统 竞争力理论 经济快速发展 基础建设投资 购买决策过程 优势与劣势 组织结构 重复购买

领　　域： [经济管理—企业管理] [经济管理—国民经济]