作　　者： (李旭）; ;

机构地区： 中北大学

出　　处： 《企业管理》 2005年第2期32-35,共4页

摘　　要： 在上一期文章的结尾处,我们给读者留下一个案例:“谁说了算?”。此案例所反映的问题是:任何销售都是对人的销售,所以我们必须要找对人。在那个特定的销售过程中,资深教授和技术人员要比资产处处长更具影响力,原因在于他们是专家和权威,在技术因素并不完全明朗,有很多不确定因素的情况下,专家和权威的观点、意见、建议要比资产处处长的主张更有说服力、更加可信。那些败北的公司将销售重点集中于资产处处长身上,是犯了“上错花轿嫁错郎”的错误。销售绝非是那些看似能够说了算的人,或声称自己能做决定的人能够完全主导的。我们经常高呼要创造和提供客户价值,但却不能充分地认识不同客户的“价值角色”,找不对价值形成和交换的真正源点,这简直就是与失败投缘。本文要讨论的,就是这个事关销售和销售管理工作成败的重要问题。

关 键 词： 资产 销售过程 处长 公司 技术人员 不确定因素 技术因素 意见领袖 专家 读者

领　　域： [经济管理—企业管理] [经济管理—国民经济]