导　　师： 庞华

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 会展业由于其巨大的经济带动作用，已成为我国现代服务业的重要组成部分。会展企业作为会展业的主体，是会展产业链的核心。而销售人员的能力素质直接关系到企业的销售业绩，影响企业的生存和发展。鉴于目前针对会展从业人员胜任力的研究较少，如何提高会展企业招展人员的胜任力，并构建胜任力模型是一个需要迫切解决的问题。 本文以会展企业销售人员为研究对象，采用定性与定量相结合的研究方法构建了招展人员的胜任力模型。文献分析法主要用于明确本研究的理论基础和研究现状，模型的结构、构成维度和胜任特征命名依据;其次，运用行为事件访谈法和职位说明书分析等方法初步构建胜任力模型;接着，根据模型编制量表，选取较大规模样本进行调查。对回收的问卷运用SPSSV19.0进行数据统计分析，以验证和修正模型。 最终的胜任力模型由所需知识、岗位技能、绩效能力、个人特性和动机意图五个维度构成，包括17项胜任特征：专业知识、网络营运能力、国际交流能力、销售技能、信息搜集能力、市场开拓能力、处理问题的能力、公关能力、人际洞察力、客户关系管理、创新能力、自我认知、诚实守信、积极主动、组织承诺、团队意识和影响力。最后，运用AHP层次分析法将模型转化为可量化的胜任力评估指标体系，并基于模型特点的分析结果对招展人员的选拔和培训提出应用启示。本研究具有以下三个方面的创新：研究领域和研究对象的创新;信息收集对象的创新;模型实际应用的创新。

关 键 词： 会展企业 销售人员 胜任力 胜任力模

领　　域： [经济管理—企业管理] [经济管理—国民经济]