导　　师： 徐勇

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 随着国家医疗政策改革的推进，医药第三终端浮出水面。与此同时，由于第一、第二终端降价、招标等影响，企业利润大幅缩水，竞争加剧，在此情况下，众多的企业开始转战第三终端。但由于其提出的时间较短，医药第三终端操作理论和实践经验均较少，医药企业迫切希望得到关于该市场开拓和操作的借鉴。本文基于此背景，通过B制药公司实例结合医药分销渠道管理，市场营销组合理论、人力资源管理等提出对第三终端开拓和营销管理的可行性方法，为即将开拓该市场的企业提供借鉴，也为该公司如何应对即将到来的激烈竞争提出建议。 本文首先通过对第三终端现状，医药行业以及对B制药公司内部组织、产品等进行剖析，分析B制药公司SWOT，并提出其在第三终端市场存在的主要问题。然后通过营销组合理论和营销渠道管理理论分析了其如何扬长避短、抓住机会，成功操作第三终端市场：1、选择消费者需要的产品;2、根据消费者愿意承受的成本进行定价;3、促销上关注消费者实际希望与医药企业沟通的内容，抓住学术推广;4、采用深度分销模式与三级经销商一起共建终端网络，建立战略同盟关系;5、良好的人力资源管理和信息管理为上述营销策略保驾护航。与此同时本文也提出，面对激烈的竞争，B制药公司应加强其产品和渠道管理，促进终端和产品覆盖率的提升，并适当投入宣传资源如广告等建设品牌知名度，才能巩固其在第三终端的势力，加强消费者的品牌忠诚度，形成持续销售。

关 键 词： 第三终端 深度分销 营销组合策略 制药公司

领　　域： [经济管理—市场营销] [经济管理—产业经济]