导　　师： 王海忠

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 目前，国内外关于润滑油行业的营销理论集中于公司层级的整体营销战略方面，销售模式以经销商模式或渠道模式为主。对市场进行行业细分，以大客户直销模式做研究对象的营销战略研究还不多见。本文首先分析作为壳牌集团下游核心业务之一的壳牌润滑油的全球业务现状和壳牌中国集团和壳牌润滑油中国的业务现状和2010-2012年战略计划。然后详细介绍了壳牌润滑油中国商业运输车队的大客户营销战略，包括业务现状，销售模式的重组过程。<br>　　 本文根据壳牌润滑油中国商业运输车队的内外部环境，竞争对手情况，以及2010-2012年大客户营销战略实施中遇到的具体问题，提出了具体改进意见。这些研究和实践，对国内外的其他润滑油品牌的大客户营销战略的制定和执行有很好的参考价值。

关 键 词： 商业运输 市场营销 营销战略 客户管理

分 类 号： [F542.6 F713.50]

领　　域： [经济管理] [经济管理] [经济管理]