导　　师： 周延风

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 随着中国经济的发展，产业的升级，工业软件作为一种重要的工具，在企业的生产经营活动中发挥着重要的作用。进入二十一世纪后，中国的软件业得以长足的发展，但其主要构成仍是事务处理软件，工业软件所占的比例很小。中国是制造业大国，工业软件等信息产品是提升制造业发展水平、转变经济发展方式的重要手段，在社会需求的推动下，将有巨大的发展空间。<br>　　要在飞速发展的工业软件市场中生存并不断壮大，企业必须建立并维持与大客户的长期合作关系，以提高企业的竞争力。欧特克公司改变营销战略，使拓泰公司有机会从事欧特克工业软件产品的本地化开发、代理销售、系统集成和专业培训，并获得了欧特克公司的重视。拓泰公司的大客户营销策略，为大客户比亚迪公司的研发及制造提供了实实在在的附加价值。比亚迪公司采用拓泰公司代理的欧特克工业软件及其提供的优质服务，在汽车设计、研发及制造等方面提升了核心竞争力，从而更加认可了拓泰公司提供的大客户营销价值。<br>　　论文首先对关系营销、大客户营销及价值链等相关理论进行了梳理，随后我国重要工业软件及软件行业发展历程进行了分析，在剖析了拓泰公司多赢客户关系的基础上，研究与探讨了拓泰公司学习与实践大客户营销理论的历程。本文对从事工业软件开发、销售等工作的企业有一定的借鉴意义。

关 键 词： 软件企业 大客户管理 营销策略 核心竞争力

分 类 号： [F426.67 F425]

领　　域： [经济管理] [经济管理]