导　　师： 储小平

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 过去直销在中国的发展经历了很大的波折，几家大型的外资直销公司被迫转型，或彻底改变直销模式，或踩着灰色地带战战兢兢前行;而国内的直销企业则近乎销声匿迹。然而由于中国政府对世贸组织的承诺，中国直销市场重新开放在即，直销业的合法化已进入倒计时的阶段，越来越多的外资直销企业准备进入中国，不少国内企业也在直销业务开展方面跃跃欲试，直销将不可避免地将成为中国大陆经济活动的重要内容。要使这种新的经济活动有序优化运作，必须对其进行深入研究。<br>　　直销是一种以人际网络销售为特征的销售方式，以人为渠道将产品推广和销售出去。直销人员在直销企业的重要性是其它行业销售人员所无法比拟的，对直销人员的激励成为直销企业重中之重。因此，直销人员激励体系的建设成功与否对直销企业来说至关重要。一般来说，成功的外资直销企业必然拥有其独具一格的激励体系。其中，制度激励与管理激励是激励体系不可或缺的两个层面，两者在实践中是辩证地整合在一起的。<br>　　本文在概括、分析西方经典激励理论的基础上，综合运用管理学和经济学的理论方法，从制度激励和管理激励两个层面，对玫琳凯和如新两家外资直销企业激励体系进行对比分析，研究和总结外资直销企业对直销人员成功激励的因素，分析直销企业人力资源管理上的优点及不足之处，并探讨激励理论在实践中所起的作用。<br>　　本文是针对直销企业激励体系的现实情况所作的激励研究，期望能够以此为我国大陆在激励体系建立上相对较弱的企业和新兴的直销企业提供可借鉴的资料，有效地指导管理实践，提高企业激励的有效性，从而真正地提高人力资源的使用效率。

关 键 词： 外资直销企业 激励体系 人力资源管理 经营绩效

领　　域： [经济管理]