导　　师： 邬金涛

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 分销渠道作为商品流通的通路是由若干成员构成的组织，而构成这个组织的成员因为各自不同的出发点，不同的自身条件，为了维护或者获取自己的利益而与渠道内的其它成员发生冲突。AKGC公司自进入中国市场以来，沿用了在日本国内市场的销售模式，导致渠道冲突不断出现并有愈演愈烈的趋势。因此，AKGC公司作为一家植根于日本的化工企业，如何管理好中国市场的分销渠道，成为在华市场发展道路上的首要课题。<br>　　本文针对AKGC公司的渠道冲突的客观情况，从以下四个部分着手分析解决AKGC公司渠道冲突。<br>　　第一部分，研究的背景和意义以及国内外渠道冲突现象产生的原因相关理论，并阐述基于冲突所应采用的管理策略（第1章、第2章）;<br>　　第二部分，阐述AKGC公司在华销售的渠道冲突的表现（第3章）;<br>　　第三部分，针对渠道冲突的表面原因和根本原因分别进行详细的分析（第4章）;<br>　　第四部分，进一步提出，AKGC公司要想解决自己所面临的渠道冲突必须采取的管理原则、策略、具体实施办法（第5章）。<br>　　本文结合化工原料行业分销渠道的特点，创造性的提出了通过商户联保制使本地经销商获得应收款信贷期，统一经销商获利模式，利用渠道权力等办法。这对行业内面临同类渠道冲突问题的企业具有一定借鉴意义。

关 键 词： 化工行业 分销渠道 冲突管理 日本

分 类 号： [F431.367]

领　　域： [经济管理]