导　　师： 施卓敏

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 在国内，中国电信销售渠道是巨无霸。其拥有数万名直销客户经理，并配备电子、实体，社会的组合营销服务渠道。<br>　　但在海外，中国电信仅拥有百名客户经理，合作伙伴基本局限于海外运营商。面对成为世界级综合信息服务提供商的战略目标，如何通过创建高效的国际销售渠道，把握众多“走出去”与“走进来”跨国公司所带来的跨境通信业务商机浪潮，获得持久可靠的竞争优势？<br>　　本文首先通过销售渠道差距分析理论及其差距分析模型，使用定性定量相结合的方式，从客户、产品和经济性三方面分析了中国电信海外销售渠道与客户需求之间的实际差距，指出了销售渠道需要优化设计的必要性。之后，按照销售渠道结构理论，从产品特点和行业环境多方面分析，以“从下而上”的逆向思维方式，为中国电信海外公司设计出一套渠道解决方案，从而满足公司业务增长与新战略的要求。

关 键 词： 电信企业 海外市场 销售渠道 竞争优势

分 类 号： [F626]

领　　域： [经济管理]