导　　师： 刘静艳

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 渠道行为理论和渠道关系理论目前已成为学术界的热点研究问题。当前，国内财产保险公司产品同质化程度非常高，产品的销售渠道便成为保险公司竞争的焦点.而在企业生命周期的不同阶段，企业的产品营销渠道模式是不同的。因此，本文从企业生命周期的视角来对A财险公司的营销渠道管理进行分析和研究，并提出各生命周期的营销渠道管理模式。<br>　　本文在总结了国内外学者的研究成果的基础上，首先对企业生命周期各个阶段的特征进行了描述，然后分析了目前我国财险公司渠道管理的现状，接着以A公司为例进行实例研究，分析了该公司在三个不同的成长阶段的营销渠道模式的构建情况。在此基础上对企业的初创期、成长期和成熟期三个阶段的营销渠道特征进行分析并提出各阶段的渠道模式设计方案。<br>　　研究结果表明:(1)企业发展的不同阶段，企业成长环境与自身发展情况都有其自身的特点，相应的产品规划与渠道建设也有所区别;(2)在初创期阶段，渠道的选择上也更加重视借助外部成熟的系统渠道;在成长期阶段，渠道类型上更为丰富，初步形成多渠道、多层次的复合渠道营销状态;在成熟期阶段，要加强不同渠道的整合，努力形成各种渠道均衡发展的态势。<br>　　本文从企业生命周期角度来研究A财产保险公司的营销渠道无论是在理论方面还是在实践方面都具有重要的意义。从理论角度来看，基于前人对营销渠道的研究结论，本研究进一步考察了企业生命周期的影响因素，对A公司的企业生命周期阶段的渠道特点进行分析，为进一步构建营销渠道模式的模型提供了有益的参考;同时本研究为后续的相关研究奠定了一定的基础。从实践角度来看，本研究中关于不同企业生命周期的营销渠道建设模式的研究成果，可以作为国内财产保险行业的决策参考，有助于国内财产保险行业转变营销观念，采用多元化的渠道，促进企业渠道持续、稳健发展。

关 键 词： 财产保险公司 营销渠道 管理模式 企业生命周期

分 类 号： [F842.3 F842.65]

领　　域： [经济管理] [经济管理]