中文会议： 2013年JMS第十届中国营销科学学术年会暨博士生论坛论文集

会议日期： 2013-08-16

会议地点： 北京

主办单位： 营销科学学报编辑部,清华大学

作　　者： ; ; ;

机构地区： 深圳大学管理学院

出　　处： 《2013年JMS第十届中国营销科学学术年会暨博士生论坛》

摘　　要： 本文以渠道行为理论为切入点，对2012年电影制片方与院线方票房分账风波的原因及解决方法进行了分析，研究表明：在票房分账冲突的原因中，结构性原因无法回避，但态度性原因是冲突显性化的关键因素；以单向沟通、正式沟通和直接沟通等为内容的自主性沟通战略直接引发了渠道冲突；合作式问题解决协商策略可同时带来较高的实质性产出和关系性产出，而在非正式沟通基础上进行正式沟通以确认固化是有效协商的重要路径。此外，作为弱势渠道成员抗衡强势渠道成员的工具，联盟战略要想发挥作用，必须有强有力的领导，有共同的利益基础、团结的氛围，以及得当的策略。

关 键 词： 分账风波 渠道冲突 渠道沟通 联盟

分 类 号： [F71 F27]

领　　域： [经济管理] [经济管理] [经济管理]