导　　师： 周永务;杨俊

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 如今,电信行业竞争愈演愈烈,在激烈的市场竞争中,谁能把握用户需求谁就能站在胜利之巅上。然而用户对于通信的需求千差万别,企业始终难以提供符合用户个性化诉求的套餐产品,用户需求与套餐产品之间存有鸿沟。那么,如何设计符合不同用户细分群需求的套餐产品,并根据用户的诉求来纠正套餐产品是当前通信运营商面临棘手的工作。 本文针对电信行业套餐适配,套餐适配主要分为市场细分和套餐纠偏两个方面,本文具体做了如下主要工作: 第一,本文介绍了国内外相关的研究现状,具体包括客户细分,K-means聚类分析以及套餐纠偏。通过分析过去研究现状发现,当前研究的焦点主要在用户细分领域,对于套餐纠偏研究比较缺乏,而套餐纠偏纠正工作对于电信公司来说同样非常重要。 第二,本文依据C公司具体案例来阐述问题。首先介绍了C公司整体移动业务市场的发展近况,并重点剖析了中高端用户套餐的问题,最终通过分析得出缺乏科学合理的细分机制是导致问题的根本原因这一结论。 第三,本文依据C公司的用户数据,对用户进行全面系统的细分。首先建立了市场细分框架,然后对用户数据进行处理和加工,最后利用K-means聚类分析将C公司所有用户划分为9个细分群,每个群的通话诉求各具特点,至此本文完成市场细分工作。 第四,本文根据9大细分群的通话诉求,设计了符合用户需求的套餐产品,并对不同的套餐进行资费设计。随后本文设计了“资费运算模板”,模板设立便于完成套餐纠偏工作。最后以群2为例,描述了套餐纠偏整个过程。 最后,本文参考C公司适配项目结束后4个月的数据,并与适配前公司业绩相比较,分析适配项目对于公司移动业务发展的促进作用。

关 键 词： 聚类分析 套餐适配 细分 电信

领　　域： [经济管理]