导　　师： 龚振

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 销售工作向来是企业最为重视的一个经营环节。产品和服务的销售为企业实现价值,带来利润,对企业的生存发展至关重要。开展销售工作,企业需要依靠销售人员。再好的营销策略,都离不开销售人员的贯彻执行和努力耕耘。如何更有效地激励销售人员,调动销售人员的积极性、创造性与主观能动性,已成为企业非常关注的问题。由于竞争日益激励,客户需求越趋多元化、复杂化,很多情况下,靠销售人员单打独斗已难以胜任。销售团队使销售人员获得更多的支持和配合,销售团队中的成员通过优势互补、信息互通等大大增加了整体战斗力,实现了1+1大于2的效果。为了更好地发挥销售团队的优势,如何协调团队激励与个人激励,是企业在销售人员激励中的一个重要课题。激励的手段有很多,薪酬激励是最主要也最有效的手段。成功的薪酬管理是企业发展的动力所在,现代薪酬管理的特征之一,是将薪酬管理作为企业目标实现和员工行为激励的一个重要手段。许多企业的管理实践也充分证明,缺乏科学的薪酬管理,企业难以获得长久的成功。通过薪酬管理策略及具体的薪酬制度,企业目标与管理者意图被传递给员工,引导员工的行为,协调员工与企业之间的关系,促使员工将个人努力投入到实现企业目标。科学有效的薪酬管理,不仅可以激励员工努力工作,提高业绩水平,还可以使企业合理控制人力成本,提高薪酬竞争力,推动企业进一步发展。围绕以上问题,本文对明晖公司销售人员的薪酬激励的现状进行了描述,并对现状的成因加以详细分析,诊断出企业薪酬激励存在的问题。在此基础上,根据企业经营现状、自身能力及销售模式、销售人才竞争环境,结合相关的薪酬理论、激励理论,有针对性地提出了切合企业实际的薪酬改进方案。改进方案调整了销售人员的薪酬构成,把可变薪酬作为重点,以团队激励为主、兼顾个人激励。改进方案的实施将会大大调动销售部人员的工作积极性,稳定销售队伍;在合理控制人力成本的同时,提高企业的薪酬竞争力,不断吸引优秀销售人才加入;增加企业的营销实力,为企业的发展和壮大做出贡献。

关 键 词： 薪酬激励 基本薪酬 可变薪酬 团队激励 人力成本控制

分 类 号： [F272.92]

领　　域： [经济管理] [经济管理]