导　　师： 黎文

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 随着经济高速增长和世界经济一体化,众多领域的世界知名企业在中国设立分支机构,从事在中国市场的经营与发展。PSS公司总部位于意大利,2004年12月在中国上海设立独资贸易公司,主要开展在中国区域市场的柴油、汽油发电机组的销售业务。传统的汽、柴油发电机组几乎都是统一设计,技术含量不高,产品同质化现象普遍,市场竞争更加激烈,导致行业利润下降。随着激烈的市场竞争,通过分销渠道管理实现产品的差异化竞争成为企业日益关注的焦点。维护和发展营销渠道,提高分销渠道的竞争力,是影响企业发展的重要因素之一。本文通过文献收集和案例分析,并运用市场营销学理论和方法论述发电机组行业的基本特征和分析该行业内的市场需求,从而结合PSS公司现有分销渠道在中国运转的现状,指出现有分销渠道管理存在的诸多问题并分析问题形成的原因,提出PSS公司分销渠道管理的改进策略:采用科学方法调整分销渠道结构;改善分销渠道成员的关系;建立对分销商的评价与激励体系;对渠道成员甄选;建立高素质的销售人员队伍和经销商队伍;并对改进方案进行评估。希望通过一系列的改进措施,提高公司的营销能力和管理能力,顺利实现公司大力开拓国内市场,提高市场占有率的营销总目标。本文是根据PSS公司在中国市场的实际经营情况所进行的研究,希望通过本文的研究结论可以使PSS公司找到适合企业经营发展的分销渠道体系,最大程度地满足客户的需求,实现其自身的企业价值,提高企业产品在中国市场的占有率。

关 键 词： 发电机组 分销渠道 渠道管理

分 类 号： [F274]

领　　域： [经济管理] [经济管理]