导　　师： 戴良铁

学科专业： D0203

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 暨南大学

摘　　要： 印象管理指的是个体在人际互动时或自我表现中，通过控制他人获得的信息，试图影响他人对自己的态度和看法的一种普遍行为。这种行为主要反映了个体努力美化自己，避免自己形象受损的美好意愿，体现了个体对社会的适应能力。销售人员印象管理策略就是销售人员为了给顾客创造一种积极的印象而采取的一些言语或非言语的行为方法。关于销售人员印象管理策略的结构，目前国内尚没有实证研究。本研究运用文献调研、结构式访谈、问卷调查法等研究方法，探索性因素分析、验证性因素分析等统计方法探讨了销售人员印象管理策略的结构维度，并对本研究所得出的四维结构模型进行了验证性因素分析；进而运用回归分析对销售人员自我效能感、工作投入对印象管理策略各维度的影响作用进行了探讨，以及运用方差分析探讨了不同人口统计学变量在印象管理策略各维度上的差异。结果显示：(1)我国销售人员印象管理策略结构模型包括四个方面的内容，分别是产品介绍、自我呈现、示好顾客、观点认同；(2)验证性因素分析表明四维模型是销售人员印象管理策略结构维度最理想的模型；(3)销售人员自我效能感、工作投入对印象管理策略具有显著的正向影响；自我效能感对“产品介绍”、“自我呈现”、“示好顾客”三个维度有显著的正向影响；工作投入对“产品介绍”、“观点认同”两个维度有显著的正向影响。(4)销售人员印象管理策略在性别、学历、销售年限、职位级别、行业背景五类人口统计变量上存在显著差异。

关 键 词： 销售人员 印象管理策略 自我效能感 工作投入

分 类 号： [B841]

领　　域： [哲学宗教] [哲学宗教]