导　　师： 林福永

学科专业： L01

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 暨南大学

摘　　要： 销售人员的绩效考核体系直接决定了企业经济效益的好坏。只有对销售人员进行全面、客观、公正的绩效考核，提高销售人员的积极性与战斗力，才能保证公司基本目标的实现。然而，销售人员的绩效考核体系设计是一项重要而复杂的工作。由于行业背景、公司发展阶段和销售渠道等存在不同，各公司的销售人员的绩效考核体系差异很大。本文研究的内容是笔者目前所在的一家日化公司遇到的实际项目。作为该项目的主要设计者之一，笔者的工作职责是建立公司销售人员绩效考核体系，有效管理销售团队并提高销售管理者的综合管理能力。本文的创新点在于针对A公司终端销售渠道特点，结合公司提高销售人员管理素质的要求，将销售人员过程考核分为五个指标：执行力、终端建设、客户关系、团队管理、信息反馈，增加了超额完成销售计划附加分、超额完成回款目标附加分两项评分，为A公司设计了一套针对性强、实用性强的销售人员绩效考核体系。本文运用文献分析法、访谈法、人力资源管理学、SWOT分析法、层次分析法，首先论述了销售人员绩效考核相关理论，其次全面分析了A公司的实际情况，接着通过工作分析设计销售人员绩效考核体系，最后提出销售人员绩效考核配套方案。

关 键 词： 销售人员 绩效考核 指标 层次分析法

分 类 号： [F272]

领　　域： [经济管理] [经济管理]