导 师: 薛声家;郝英奇
学科专业: L0202
授予学位: 硕士
作 者: ;
机构地区: 暨南大学
摘 要: 在中国经济的市场化进程中国有外贸企业失去了垄断地位,面对烽烟四起的人才竞争,国有企业何去何从?本文不是从产权的视角而是从机制的视角,在既定环境条件下,探讨激发外贸国企活力的机制,从实践与理论相结合的路径探索激励销售人员的有效途径。本文认为影响国企效率的关键因素是激励机制,只要机制理顺了企业就会活力四射、充满生机。笔者凭借多年在国企工作的经历,比较透彻地剖析了国有企业效率低下的机制性原因,并利用所学的理论从更高的层次上提出了解决问题的思路,设计了适合国有外贸企业销售人员的激励机制,通过在GDT公司初步试验,取得了良好的实践效果。本文从内在激励和外在激励两个方面设计国有外贸企业的激励机制,提出了新的激励机制模型,将薪酬分为固定部分和变动部分,固定部分产生安全感和凝聚力,变动部分产生激励作用。为避免注重数量指标轻视质量指标的倾向,本文在薪酬公式中引入了质量因子。为解决业务活动中信息不对称、活动经费难以控制的难题,将业务费作为薪酬的减项由销售人员自行控制,达到了激励与约束的双重效果。内在激励方面,通过晋升机制、弹性工作制、在职培训和企业文化创建宽松的工作环境,提升员工的归属感和工作乐趣。对本类企业的人力资源管理有一定的借鉴意义。
关 键 词: 国有外贸企业 销售人员 内在薪酬 外在薪酬 激励机制
分 类 号: [F272;F752]