导　　师： 任兆璋

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 在家电行业中和天气最为密切相关的行业当属空调，只有它根据行业的特点把整个销售年度划分为淡季(从9月1日开始至第二年的3月31日)、旺季，并且单独出台淡季政策。空调淡旺季之间的分工非常明显，淡季主要是作好吸收预付款、安排生产、提前准备货源、建设渠道等基础工作；旺季则主要是抓终端销售、物流和安装。 如气候正常，旺季的销量往往占到全年总销量的55-65％，但如气候反常，特别是6月或7月出现“凉夏”的话，则对整个行业是一个灾难。因为为了盘活前期大量准备销售的库存就不得不降价处理，造成企业巨大亏损，有些规模小点的企业甚至因此而倒闭。随着全球经济化的进行，竞争更加激烈、环境变的也更为恶劣，天气变化的规律也反复无常，影响天气变化的不确定因素增多。为了规避不确定因素的出现，降低对天气的依靠，避免大量的库存积压和资金沉淀，各厂家已经改变原有的观点，把淡季当作旺季来运作，通过加大对淡季的营销力度，来提升淡季的销售比例，降低对旺季的依赖，把风险降到最低。整个行业都认识到淡季的重要性，淡季能否运作成功是关系到全年销售任务能否完成的关键。目前整个行业在加快整合速度，一线品牌利用他们品牌、成本、规模、渠道等方面的综合优势，通过加大对技术研发和市场投入的力度，市场份额和销售额的比例不断扩大，而二、三线品牌的生存环境越来越恶劣，空间越来越小，整个行业已经出现了“强者更强，整合加速”的局面。 在这种严峻形势下，作为国内二线品牌的CR空调必需进行变革才能够生存。本文用案例的形式对CR公司的发展历程、现状、问题进行了回顾，对空调行业各环节之间的关联及内外环境进行了详细的分析，并对CR公司近几年的相关数据重点分析后，找出了CR公司存在的问题，特别是淡季销售业绩问题突出。针对上述情况，本人首次提出了差异化的以“点”为突破的价格策略，“抓大放小、聚焦方针”和以激励渠道、强化终端为主的渠道策略及淡季市场推广策略，把他们作为CR公司淡季营销的主要策略，目的是通过价格、渠道的“推”动作用与市场推广的“拉”动作用相结合，使淡季业绩能够快速提升，使整个公司销量能迅速上规模，摆脱目前的困境。

关 键 词： 淡季营销 分销渠道 营销策略 空调 库存积压

分 类 号： [F724.74 F426.6]

领　　域： [经济管理] [经济管理]