导　　师： 汪涛

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 武汉大学

摘　　要： 随着工程机械行业竞争的日益激烈,工程机械生产企业的分销渠道也在不断变化.虽然整体上渠道的质量较以前大有提高,但分销环境的复杂化导致分销渠道问题重重.分销商市场开发能力不足、信誉度下降、对生产企业忠诚度不够,跨区倾销致市场混乱,分销商缺乏自身品牌意识使渠道价值链增值程度降低,大户问题严重,渠道信息不通畅,渠道功能不足,这些是目前中国工程机械企业分销渠道中普遍存在的问题,严重影响着渠道效率的提高和功能的发挥.为解决这些问题,应该从战略和管理层面进行思考,采取措施.该文从上述两个层面提出了一些对策.战略层面的包括:重新确定渠道目标、调整渠道模式、确立渠道的适应性原则、整合渠道成员之间的关系、尝试数字化分销、尝试共生营销等;管理层面包括:建立客户关系管理系统、直复营销、明晰渠道成员共同利益点、协调渠道成员的水平关系、建立渠道"防火墙"、渠道政策调整、对分销商的支持与评估、不同产品的渠道共享、对渠道总体的评估和渠道信息系统的建立与完善等.

关 键 词： 工程机械 分销渠道 行业竞争 客户关系管理

分 类 号： [F713.50 F426.4]

领　　域： [经济管理] [经济管理] [经济管理]