导　　师： 张宏斌

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 通信业是服务业，通信运营商在完成了网络的建设和优化、大量放号发展客户的历史使命之后，面临的主要任务是为客户提供服务，从而形成了服务中有营销，营销中有服务的特定局面。营销渠道作为连接运营商与客户之间的通道，为双方提供了物流、信息流、资金流的传输和流通，营销渠道是否顺畅、稳定对移动运营商在市场中的成败有着举足轻重的作用。营销渠道作为市场的最前端，最能实现服务营销的功能，最能体现企业的形象和品牌的形象。因此，对于我国的通信运营商而言，渠道建设在市场战略上的地位日显重要，将渠道建设和管理打造成企业的核心竞争力成为了首要目标。 本文利用营销渠道建设和管理理论，对广东移动的渠道建设现状进行分析研究，剖析广东移动渠道建设和管理中面临的问题，并对这些的问题的解决进行了初步的探讨。通过对广东移动渠道体系进行了细致、深入的研究和分析，本文认为广东移动的渠道建设和管理存在的问题主要有以下几个：渠道的营销、销售、服务一体化建设的有待深化；渠道的掌控能力和运营能力有待进一步提升；自营实体渠道效能仍有提升空间；社会渠道客户服务质量和忠诚度不能有效保障；电子渠道作用仍需提升。提出的解决方案主要有以下几个：通过加强区域服务营销一体化的建设大力提升广东移动的渠道竞争力，使广东移动的渠道竞争力成为企业的核心竞争力之一；提升自营实体渠道的效能，注重自营渠道的功能延伸，把自营渠道的功能向“传播、体验、销售、服务”方向拓展；加强社会渠道的合理规划和控制能力；深度拓展电子渠道的作用。 本文的创新之处在于，分析研究了移动通信运营商基于目前与未来的竞争格局，必须大力提升企业的渠道竞争力，使渠道竞争力成为企业的核心竞争力之一。为实现这一战略目标，就必须以客户为中心，以服务和销售并重为目标，加强对营销渠道的整合与创新。本文还根据相关的数据分析，对广东移动的渠道架构的设计，渠道目标、渠道功能的设定，渠道冲突以及各类具体渠道存在的问题进行了分析和研究，并对问题的解决做出了初步的探讨，提出了部分的解决方案。

关 键 词： 通信运营商 经营管理 渠道建设 营销渠道 广东移动

分 类 号： [F626.5 F632.765]

领　　域： [经济管理] [经济管理]