导　　师： 黄河

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 近年来，伴随着通信市场竞争的日趋激烈，本文研究的对象--s市移动通信公司(以下简称“s公司”)实施了一系列的人力资源改革，优化了机制流程，培育了优秀企业文化。然而，根据80／20原则和冰山理论，该公司服务厅①渠道销售人员的绩效管理体系仍有可改进之处。笔者以第三方的身份，对该渠道销售人员绩效管理的实施情况进行了调查研究，深入细致地分析了其中存在的问题并提出相应的解决措施和优化方案。 全文共分六章。第一章是引言部分，介绍了本次研究的选题背景和原因、研究范围和方法、研究内容和章节架构。第二章是理论研究部分，通过借鉴国内外文献资料对现代绩效管理进行了研究，针对于本文的研究目的，主要论述了项目式闭环绩效管理常用的管理方法和技术，并通过对管理工具的介绍着重强调了绩效管理过程中沟通的重要性，此外还特别提出了绩效潜力概念，便于帮助管理人员更具体地指导销售人员改进绩效。第三章是企业背景部分，首先介绍了s公司服务厅渠道销售人员绩效管理实施的现状，然后通过定性分析，发现该公司的绩效管理问题在组织层面上是组织目标与员工目标未有效统一，在管理层面上是管理人员对绩效管理认识不清，在运作层面上是整个绩效管理过程中或多或少缺失某个环节而没有形成项目式闭环管理模式。第四章是建议部分，在了解问题产生的根源之后，不仅针对服务厅渠道销售人员绩效管理系统当前存在的问题提出了短期的解决对策，还提出了长期系统性的改进建议。第五章是渠道销售人员绩效指标体系再设计部分，综合运用了价值树、月亮图、平衡计分卡、关键绩效指标等工具。最后一章是结论和展望部分，对研究所获的观点进行总结并提出了几点启示。 本文针对s公司服务厅渠道销售人员的绩效管理现状进行了深入分析并提出了改进建议，无疑对该公司绩效管理体系的进一步优化有所裨益。另外，本文对即将采纳绩效管理的企业具有一定的参考价值，对目前正在实施绩效管理的企业也有一定的比照作用，对专门从事管理诊断和咨询的顾问公司及管理爱好者也有一定的借鉴意义。

关 键 词： 销售人员 绩效管理 移动通信公司

分 类 号： [F626.3]

领　　域： [经济管理]