导　　师： 曾凯生

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 中山大学

摘　　要： 随着中国经济的快速发展、人民生活水平的提高和饮食习惯的改变，牛奶及其制品已成为人们日常的消费品，其市场需求非常旺盛，而且逐年增长。如今，乳业已被称为我国的“朝阳行业”。由于乳业行业壁垒相对比较低，越来越多的企业和经销商都加入到这个朝阳行业中，因此导致了整个行业发展迅速且竞争激烈。然而，目前国内乳业企业在渠道建设方面仍存在不少问题，渠道间也存在许多冲突，因此，解决渠道冲突问题，加强对分销渠道的管理，对于提高分销渠道的绩效，增强分销渠道的活力有着至关重要的作用。 本文从分析国内外渠道冲突的理论研究入手，结合实际的乳品公司的案例问题，对实际冲突的成因进行理论分析，除了分析不同渠道成员之间造成的冲突外，也重点分析了由公司内部销售架构和渠道权力引起的冲突，并对于实际的渠道冲突提出一些有效的管理措施和建议。

关 键 词： 乳品行业 分销渠道 渠道冲突

分 类 号： [F276.6 F713.50]

领　　域： [经济管理] [经济管理] [经济管理] [经济管理]