导　　师： 汤清

学科专业： L02

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 本文首先对各种光学产品的分类及其市场销售情况作了简单介绍，同时介绍KS公司的概况，包括KS公司的产品种类和现有客户的分布情况。 接着对KS公司所处的外部环境进行了研究，并以迈克尔．波特教授的五力模型进行竞争分析。得出结论KS公司没有充足的实力直接进入终端，只销售给国外客户一一即中间商是目前而且以后很长一段时间内的必然选择。 然后，从产品的角度阐述天文望远镜的市场购买行为，并对KS公司营销的目标市场进行分析并作出选择。然后确定企业的市场定位，以便对其做出相适应的营销策略。 对于KS公司天文望远镜在国外和国内的营销，因为国外和国内的实际情况有区别而有着截然不同的方式。KS公司以4R(顾客关联、市场反应、关系营销、利益回报)营销策略为框架，专门对出口营销进行详细地分析。OEM客户、进出口公司的关联营销策略，电视直销，借助B2B网站平台的营销策略，近来比较热门的中小企业集群营销，搭配销售。在灵活运用4R营销策略的时候还补充了一些其它的一些如参加贸易展览会和光学方面的展览会，借壳营销等营销策略。这一系列的出口营销策略的实施可以使KS公司整个业务登上新的一个台阶，业务量增大，同时利润也能够相应地增长。 以前KS公司的国内业务几乎是一片空白，在全世界都意识到中国即将成为一个巨大的消费市场的时候，KS公司也应该重视中国市场了。因为天文望远镜在国内来说暂时还是奢侈品，在人们心目中也是很专业的产品，所以KS公司应该用不同于国外市场的营销策略，在国内主要运用4P营销策略进行分析。主要用以下方式在国内营销：商场销售，杂志广告邮寄销售，B2C网上销售，作为礼品销售，通过搜索引擎排名做广告吸引消费者购买。

关 键 词： 光学加工企业 天文望远镜 营销策略 外部环境

领　　域： [经济管理] [经济管理]