导　　师： 李荣钧

学科专业： L01

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 本文应用生产商和分销商战略合作关系模型的思想，结合艾默生集团旗下谷轮公司的企业特点和存在的问题，提出如何建立谷轮和分销商的战略合作关系的途径，以期为同处工业品市场的其他企业提供借鉴。战略合作关系的建立要求作为渠道领袖的生产商对分销渠道的组织结构、战略重点、运作体系和激励机制等方面不完善的地方进行变革，并且不断进行渠道的组织创新和技术创新，创造生产商和分销商组合的竞争优势，和分销商共同面对日趋激烈的市场竞争。谷轮公司一系列的变革和调整已初见成效，原有的一些问题如分销效率和对市场的掌控正在不断得到改善。

关 键 词： 生产商 分销商 渠道管理 战略合作

领　　域： [经济管理] [经济管理] [经济管理] [经济管理] [经济管理]