导　　师： 黄培伦

学科专业： L0202

授予学位： 硕士

作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学

摘　　要： 关系在东方社会中是一个相当重要的社会元素，具有重要的文化特质，它蔓延在中国社会与组织活动的各个层面中。关系的建立往往是取得持续的竞争优势或是营销通路的重要来源。当关系导入买卖双方之间的合作时，双方会因所处环境和角色的差异而有不同的关系型态，且不同的关系型态会影响双方的利益。据此，本研究旨在以“认知一态度一行为一结果”的完整模式进行研究，进一步探究合作成员间关系认知、关系属性及关系网络三者之关联，及关系网络对于经营绩效的影响在研究对象方面，本研究以广东地区信息数码经销商为研究对象，寄出270份研究问卷，回收162份有效研究样本，有效回收率则为60％。研究方法方面，本研究采用因素分析、相关分析与回归分析进行研究假设的验证。实证结果发现关系认知中的目标一致性、文化兼容性、互补性资源与能力对关系属性的信任及承诺皆有着显著的正向影响；关系认知中的目标一致性和文化兼容性对关系网络的工具性关系和情感性关系皆有显著的证向影响；互补性资源与能力对工具性关系有显著的正向影响，但对情感性关系影响并不显著；关系属性中承诺对关系网络的工具性关系和情感性关系皆有显著的正向影响；信任对工具性关系有显著的正向影响，但对情感性关系影响并不显著；关系网络中工具性关系对经营绩效中的获利能力和市场绩效皆有显著的正向影响；情感性关系对市场绩效有显著的正向影响，但对获利能力影响并不显著。

关 键 词： 关系网络 关系认知 关系属性 经营绩效

分 类 号： [F272.3]

领　　域： [经济管理] [经济管理]