作　　者： ;

机构地区： 华南理工大学工商管理学院

出　　处： 《销售与市场》 2005年第10期

摘　　要： <正> 对分销渠道的困惑源自对渠道设计的困惑,解决之道是——今天,分销渠道中存在着一个非常令人困惑的现象:分销渠道成员的非分要求不断增多。在制造商的眼里,分销渠道是永远吃不饱的孩子。原因何在?终端竞争的激烈、区域市场业态的变化只是表面原因,根本原因则是:渠道设计过于注重利益分享。利字当头,是市场中低素质、不具备战略眼光和完善经营管理思想的渠道成员的典型表现。这样的渠道成员唯利是图,什么赚钱卖什么,只强调短期效应,根本不考虑合作

关 键 词： 渠道设计 渠道成员 利益分享 经营管理思想 短期效应 伙伴关系 渠道冲突 销售代表 终端竞争 渠道竞争

分 类 号： [F274]

领　　域： [经济管理] [经济管理]